失去销售入口 4S店靠什么黏住用户?

  • 时间:
  • 浏览:0

几年前,一群人 给汽车下的定义是交通代步工具,而4S店后该买车、修车的场所。近些年,电动化、互联网的冲击使用户对4S店服务的需求占据 了重大变化。在交易逐渐从线下门店转向线上平台的市场趋势下,汽车4S店该凭借几个建立客情关系、持续获得利润呢?



30s搞定全文:

1、互联网发展给传统汽车销售带来了巨大冲击,卖车办法正呈现出从4S店走向线上的趋势;

2、相比单车销量的增长,增强用户黏性都可以为经销商带来更大、更长久的利润,新能源汽车更具有与用户建立关系的空间;

3、新兴俱乐部模式以其社交的独特属性,受到了用户的青睐,也将成为未来发展趋势。



我国汽车市场自2018年就让开始进入冷淡期,2019年前几个季度汽车销量较去年同期下降了10.3%。与此一起,全国汽车经销商亏损严重,今年上7天 全国44%的汽车经销商呈现亏损情況,盈利的经销商占比仅为29%,总量过低9000家。

在后该的环境之下,新能源汽车着实也身负压力,但仍在逆势生长,还涌现出一大批新入局者。北京富电优选新能源汽车销售有限公司旗下的广汽新能源北京捷德富电体验中心在2018年开业,占地30平米,第一年盈利就达到30万元。

与一般的4S店不同,这家体验中心最吸睛的地方是其展厅以外的独立区域,这里不仅有健身房、休息区,甚至还有摆满了进口商品和艺术品的货架。后该的布局,显现出经营者在卖车之余的“别有用心”。



『广汽新能源北京捷德富电体验中心店总 张继良』

店总张继良拥有丰厚的汽车市场从业经验,对4S店、新能源汽车销售有着买车人独特的见解。他认为,想用互联网的思维去彻底改变传统产业是可能的,没法通过提升传输速率,来获得更好的结果,其中最重要的后该资金运转传输速率、销售与客户之间接触互动的传输速率,以及4S店获取客户的传输速率。最终通过这俩 个传输速率的提升,来影响、改造传统汽车零售行业。

电商模式的跳出不想弱化4S店的价值

一边是没法趋于饱和的市场,另一边却是互联网线上交易平台对于传统销售模式的冲击,乍一看来,4S店的价值仿佛正被某些点的取代。本以为张继良作为4S店的经营者,会对电商模式发表“怨言”,而他却出乎意料的表示“看好”。

他举例说,眼下某些车企推出了买车人的App,用户都可以直接在App上下单,再由4S店进行线下交付,并推出长期试驾、7天 免责退换等一系列服务,这俩 办法更被年轻的汽车消费者接受。



汽车之家对于购车用户的画像也显示,现在85-90后、本科学历的消费者是未来购车主力,例如人群是有可能选用网购的办法来买车的。后该,他认为在流量化、集中化的市场下,汽车电商模式更容易创造利润。

但他认为,后该的模式,固然意味着厂家都可以背叛4S店。互联网着实具有“短平快”的结构,后该汽车没法像其它快消品一样由主机厂直接面向消费者销售。从资本层面上看,经销商与主机厂的关系是难以逾越的界限,库存决定了双方压力的共存;从操作层面上看,可能行业链条长、参与者多意味着利益分配上也占据 阻碍。后该张继良认为,即使是线上购车的形式,也依然脱离不了经销商的专业支持与配合。

“线下经销商变成了服务商,就像快递公司一样,交车的人员时要具备专业的驾车与养护知识,不能完成消费者购车的最后5公里,这才是新零售模式的突破。”张继良说。



◆ 新能源汽车建立客情关系更有优势

张继良认为,新能源汽车有其特定的窗口期,未来还有很大的发展空间,于是他决定从新能源汽车入手探索4S店经营的新模式。

众所周知,售后是4S店获取利润的重要组成累积,而这也正是新能源车与燃油车的重要区别之一。新能源车的维修保养比较基础,利润又少,后该没法从维保方面与用户建立黏性。另外,大多数用户购买新能源车的意味着又是基于政策和牌照限制,内在积极性普遍较弱。

唯一能建立客情关系的,反后该一群人 对于新能源汽车的“熟透悉”,这能使销售与用户之间很容易建立起火山岩石石的黏性。其中的奥秘在于,用户在购买新能源车后,几个劲会提出各种各样的问題,例如电池衰减问題、夏天开空调会不想影响续航、冬天为社 能保暖等等。



此外,电动车相比燃油车还多了一几个充电问題。某些车主会来咨询充电站的位置、充电桩的使用办法等等。针对这俩 点,捷德富电体验中心还建立了买车人的光储充一体化智能充电站,以方便车主到店内充电。“有需求时要交流,这也是新能源汽车的优势之一”,张继良谈到。

汽车产品以外的服务时要增值可能

说到增加用户黏性,就不得不再次把目光聚焦到捷德富电体验中心的巧妙设计上来。900平米的展厅中只陈列了3-4辆展车;书吧、直播间、Party包房免费对用户开放;装备齐全的健身房不仅供用户和员工随时使用,时要偶尔推出“减重送红包”等有趣的活动;24小时生活馆的产品紧贴省油又省钱的理念……逐渐地,后该发现,一家新能源汽车4S店竟与你的生活息息相关。

卖车的过程通常是售前获客、进店、转化、成交以及售后维保等几个环节,传统的4S店会把获客和成交作为经营的重点。而广汽新能源捷德富电体验中心把焦点装入 了看似相关度不大的会员增值服务上。为了配合这项业务,体验中心在人员配置方面,除了销售部以外,还设有售后服务部、用户服务部和用户运营部几个部门,专注于提升用户购车后的品牌体验。



张继良后该在亚之杰奥迪4S店工作过8年,熟悉亚之杰的人都知道,它是当年唯一一几个主打品牌经营的经销商,后该还创办过收取会费的金牌俱乐部项目。后该张继良具有很强的互联网用户思维,十分看重客户流量所带来的价值转化。“未来,真正有价值的时要销售一公里车带来的几千元利润,后该一家4S店所拥有的的客户群”,张继良说。介于此,广汽新能源捷德富电体验中心创立了全北京最大的传祺GE3车友会,拥有超过130名车主。

据张继良介绍,车友会几个劲组织自驾游、续航争霸赛、趣味竞赛等活动,频率最少 几个月一次。通过几个活动加深车主对车辆的使用体验,完全掌握这电动车到底应该为社 开、有几个隐藏的功能等。



除此之外,车友会的亮点还有异业商务商务合作、商品交易和培训交流等汽车以外的功能。从线上微信群互动,到线下的各种活动,车友会凭借其较强的社交属性发展成了一几个汇集多方资源的异业交流机构,为汽车产品和品牌五种创造了增值的空间。

2018年,广汽新能源捷德富电体验中心举办了一场超过30名车主的年会,仅仅靠7、8个客服和热情度高的车主来组织,并取得成功,这是一几个打造口碑的成功营销案例。

张继良介绍,未来车友会还将实现更多商业化变现,让商品-渠道-客户成为销售链条的全新组成累积。



『24小时生活体验馆』

“目前北京共有两家例如的体验中心,以每家店30台/年作为基础,一年就都可以吸纳近300个车主,那将是一几个具有影响力的庞大群体”,张继良介绍道。经过一年的努力,传祺GE3车友会的转介绍购车率可能达到40%,即使时要在店内购车而加入车友会平台的用户,不能转变为店内的流量,成为未来的营销渠道。

编辑有话说:

4S店通常以周期来计算利润,这就意味着即使单车利润足够高,后该整体周期平均下来利润率依然堪忧,这就倒逼着4S店不得不去做某些业务的延伸。实际上,所谓的俱乐部、会员制,最终的目的还是通过流量来获取利润,只不过时要通过销售、维修后该的传统办法,后该从用户购车的那一刻起,提供产品五种以外的增值服务。随着汽车产业链没法性性性性早熟是什么 ,品牌和车型之间的差异化没法小,售后服务的能力、用户黏性保持无疑将变成4S店较量的重要砝码。(文/汽车之家 翁萌)